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架空の第3者の利用



 値引き交渉を進めて行く上で、架空の第3者の利用が有効的かつ有利に繋がる事が
 あります。但し、値引き交渉が前提ですので、相手の営業マンに「値引きに頼ればなん
 とか決めてもらえる」と思わせる作戦が必要です。

 1.決定権を第3者に
   商談が大詰めになってくると、営業マンもラストスパートでクロージング(商談成立)
   しようと意気込んできます。もう少しなんとか値引きを考えさせる為に、架空の第3
   者の存在をアピールする作戦が有効です。
   ここでは、「大蔵省は嫁さんなので、嫁が値段に納得しない」などと言うベタベタな
   作戦だと、百戦錬磨の営業マンには通用しない事も多いようです。皆さんが良く使
   われる作戦なのでしょう。例えば、上記のような大蔵省ネタを使うのであれば、「嫁
   さんが値引きにあんまり納得していなくて、嫁さんがお父さん(実父)に見積りを見せ
   たら、ワシの知り合いの所でコレよりもっと値段を相談してやるから断れと言われた
   。しかし何度も○○さんには連絡してもらっていたり話を聞いてもらっていたりするの
   で、もう少し値段を頑張ってくれたら、嫁さんからお父さんを納得させられるのだが・・
   ・」の様な内容だと緊迫力があって良いでしょう。

   しかしここで大切なのは、登場させる第3者は、営業マンが直接話しをするのが困
   難であろうと思われる登場人物を利用する事。営業マンの頑張りを褒める事を忘れ
   ない事。本人だけでは納得させられそうに無い人物を利用する事。

 2.嫁さんの利用は値引き以外
   奥さんが財布を握る家庭の話はよくある事です。しかし、大蔵省ネタのような「家内
   が値引きに納得が行かない」戦法で効果が出るのは第一段階での値引き交渉の
   みと思って下さい。さらに奥さんネタを利用するのであれば、「私はこの車がすごく
   気に入っていてすごく欲しいのですが、家内がどうしても○○の部分のデザインが
   嫌と言うんですよ・・・。何とかこの車を購入させたいので、もう少し値段が調整出来
   れば、なんとか家内を予算で納得させる事が出来そう・・・」など、説得力があって
   良いでしょう。

   ここで大切なのは、奥さんを納得させる手段が値引きと思わせる事。会話の中で、
   残る決定権は奥さんだけと思わせ成約をちらつかせる事が出来れば、営業マンも「
   あともう少し!」の頑張りと思い奮起してくれる可能性もありますよ〜。

 3.断りも第3者
   商談が思うように進まず、あるディーラーで見切りをつけようと断る場合にも、第3
   者の利用が断り方にもトゲがなく、ひょっとすれば次につながる可能性も秘めていま
   す。例えば、「私も家内もこの車をかなり気に入っていたのですが、どうしても息子
   が中が狭いから嫌だ!と言って話しが進まないのですよ・・・。」と言って商談を休戦
   する方法もあります。
   一見、「他社の方が値引き条件も良いので、そちらで決めようかと思います」と言っ
   た方が、営業マンが値引きで応戦してきそうな感じもするのですが、本当に値引き
   が限界であった場合には営業マンが応戦をすんなり諦める事も考えられますし、何
   かしら途中で条件が変わってしまった場合、トゲのない断り方をしておけば再度商
   談を再開する事もできますから。



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