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値引き交渉は心理戦



 値引き交渉は完全な心理戦です。優先権を常に持って完結した者勝ちです。営業マン
 は常に優先権を重視して、値引きを最小限に抑えるために有利に商談を進める技術を
 持っています。優先権をこちらに持って来て、有利な商談を進めて行きましょう。

 1.営業マンをほめる
   なにやらベタベタな心理戦ですが、これが意外と効果があったりもします。ベタベタ
   と分かっていても営業マンはお客様を褒め上げますよね? やはり褒められて悪く
   思う人は居ないからです。しかし、商談中のお客様は購入する検討で精一杯の方
   が多く、営業マンは意外と褒められ慣れていないようです。
   ここで注意したいのが「ヨイショ」ではなく「褒める事」です。「お兄さんかっこいいね〜
   」とかは完全な「ヨイショ」で全く効果がありません。「いつも電話を頂いて感心してい
   ます」とか、「誠意を持って接してくれるのでとても安心出来る」とか、営業活動につ
   いての頑張りを評価する褒め方が一番です。営業マンも日頃から販売する為に色
   々と頑張って行動して、時には上司に怒られながら頑張っています。「このお客様
   は分かってくれている!」と感動させるような褒め方が一番です。出来る事なら、商
   談中に上司が同席している場面であれば最高のステージですよ〜。

 2.営業マンを不快にさせない
   営業マンも人間ですから、不快にさせるような行動を起こすと商談も適当になる可
   能性もあります。「全然安くないじゃん」「とにかくもっと安くしてくれ」などと言ってしま
   うと営業マンも「ムッ」とします。本当に頑張っている値段であれば尚更です。しかも
   「とにかく安くしてくれ」と言われても上司に相談のしようがありませんし、仮に上司
   に相談したとしても値引く根拠が無いわけですから、「お客様の言いなりになり過ぎ
   、この値段が精一杯だと言って頑張れ」くらいの相談にしか発展しません。
   「値段もすごく頑張ってくれているけどどうしても嫁の予算が・・・」のように、買う意
   思と値段を下げて欲しい根拠を含めて相談すれば、営業マンも真剣に商談をしてく
   れますし、上司との相談もしやすいでしょう。

 3.提案は断り、こちらから提案する
   ディーラーを訪問すると、「試乗されますか?」「見積りしましょうか?」と次から次へ
   と営業マンに提案されます。しかし、ここで次から次へと提案を受ける事により、完
   全な営業マンペースで商談が進んでしまいますので注意して下さい。「試乗は最終
   的に検討車種が決まってから」「試乗は嫁と一緒に」とか、「今は車種絞りに専念し
   ているので、本格的に車種が決まってから見積りをお願いします」などと提案は出
   来るだけ断るようにして、営業マンのペースを崩すようにしましょう。
   こちらから提案する場合には、ディーラーへ再訪問をした際に、「2〜3車種まで検
   討車種が絞れたので、是非乗り比べたい」とか、「この車に大変興味が出てきたの
   で、見積りを出してもらって具体的に比較したい」など、即決を匂わさない言葉で営
   業マンのペースに持っていかれないように提案をしましょう。

 4.営業マンは必ず指名する
   初訪問の時に試乗や見積りをしてもらわなくても、貰った名刺は絶対に無くさないよ
   うに持っておきましょう。名前を売る営業マンにとって名刺は大切な営業グッツです
   。名刺を大切に扱ってくれるお客様に感動する人も多いようです。もし再訪問する
   場合には、貰った名刺を持って行き、「○○さんいらっしゃいますか?」と名刺を見
   ながら営業マンを指名しましょう。指名した営業マンが来られたら、「丁寧な接客が
   印象的だったので名刺を取っておいた」などと一言を添えれば、最初から優先権を
   持った話が出来るかも。但し、くれぐれも同系他店の名刺と間違わないように。

 5.購入意欲
   とにかく値段交渉ばかりだと思うような値引きを引き出す事が出来ません。「なんと
   か安くならないですか?」「もう少しお願いします」などは絶対に通用しません!こち
   らから買う気満々、欲しい!欲しい!と言っているようなものです。営業マンに買う
   気満々が伝わってしまうと、それ以上の値引きは不可能と言ってもよいでしょう。し
   かし、「買う気満々」と「購入意欲」は違い、購入意欲が伝わらないと、これまた値引
   きが足踏みしてしまいます。
   「購入に踏み切りたいのだが障害が〜」のような話術で、購入意欲を上手く営業マ
   ンに伝えながら、営業マンに障害を乗り越える仕事をさせるようにしましょう。



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